看不见的战场！揭秘武汉开发商营销门道

　　“1万抵5万”、“ 买一层送一层”、“购房送豪车”…… 纵观4、5月武汉各楼盘的营销手段，在延续之前的优惠促销的基础上，又有了一些新的变化和征。

　　经过08年一整年的楼市调整，在营销策略上，武汉地产开发商们相比从前显得成熟了不少。

　　从武汉地产开发商4、5月份项目的推广形式可以看出，目前他们更喜欢通过体验式营销手法向目标客户传达更真切的居住功能体验和项目所倡导的生活方式与价值理念。

　　为此，武汉某知名代理机构负责人表示，武汉的楼市营销策略已经走到了“功能营销”的路径上来了。他告诉记者，从07年的价值营销，到08年低迷行情下的直接降价促销，到09年的“功能营销”，说明这个行业正在逐步走向成熟。

　　小编对近期武汉楼市营销策略粗略统计，大致可分为三大类。

　　1、 传统式营销

　　关键词：价、抽奖、折扣

　　五一小长假后，尽管开发商力促销，武汉楼市销量超过500套，比去年同期增长一倍，但日均销量比4月底时仍下降了30%。

　　据了解，大部分的开发商为实现尽快走量，进行资金的快速回笼，五一期间在营销策略的制定上，延续优惠让利的方式，采用一定额度的抽奖或直接折扣等营销手段。如：融侨华府的“48万/套起，一万抵五万”;保利华都“玲珑阁升级，一万抵三万”;东龙世纪花园5期，一万抵五万;美加湖滨新城，五一购房9.1折，可参加现场汽车的抽奖活动;还有E品国际近期则打出“3270元/平米起，买一层送一层”营销实惠，通过给对购房者实在的让利，促成客户尽早成交;金鼎湾五一享受6重大礼……这些楼盘通过一系列优惠营销策略，在活动期间一定程度上实现了较好的销售业绩。

　　点评：不管是价房形式，还是直接打折，开发商的目的是一样，都是为了快速走量、资金回笼。从他们终取得的效果，印证了中国一句老话， “礼多人不怪”，对于购房者而言，优惠幅度越大，买得人越多。

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　2、 体验式营销

　　关键词：体验之旅、运动会、智慧节

　　对于体验式营销的运用，房地产业内人士许某颇有心得。他说，“众多数据表明，武汉商品房的空置率远远大于购房需求，这说明现在是买方市场占主导。很多楼盘单纯的降价或者打折不一定管用，有的还会适得其反，体验式营销是把购房人对于价格的敏感转换为对产品本身价值的关注”。

　　目前，根据项目自身的定位和目标客户群体，有针对性邀请客户参加项目组织的营销活动成为武汉多家开发商屡试不爽的营销策略。如：现代·森林小镇所发起的“发现我们的心灵”的智慧讲座;美加湖滨新城“绿色•家”摄影大赛;水岸星城的漂亮妈妈珠宝文化节;泰驰伊顿阳光的咖啡文化节;纳帕溪谷的“悠蓝假日之旅”…… 这些都是为了让客户亲身体验项目卖点，提升楼盘品质形象。

　　点评：体验式营销方式，确实可以通过客户的积参与，进行项目卖点的渗透和诉求，如生态景观、户型的尊贵等，让客户亲自体验到项目的优势，同时还可进行一些生活理念的传达。

　　3、 点对点营销

　　关键词：高端、白领、名车

　　点对点的营销形式是开发商针对自己的目标客户进行针对性的宣传。如世茂锦绣长江和复地东湖国际，他们现在主推的产品主要是以中小户型为主，其目标客户都是以刚性需求的年轻白领为主。针对这种点，他们先后主办了“精英白领姻缘会”以吸引年轻白领的目光;华润中央公园针对其高端目标客户与奔驰汽车举办了“奔驰汽车武汉星隆&华润置地AMG魅力体验之旅”;还有武汉天地针对企业高管及外国友人的目标客户承办了“中英文化周”;此外，金都汉宫项目负责人一语道破天机,“我们通过银行、车商等机构，拿到高端客户的资料进行宣传……”该言论恰巧揭秘了武汉高端盘点对点的营销策略。

　　点评：每一个项目的定位不同，其购房人群也不同，点对点营销策略简单而直接，开发商既可以非常准确且快速的找到有效的客户资源，又可以大化的吸收目标客户的成交。

　　结语：根据上述所论，对三种营销策略的分析可以看出，经过08年一年的考验，不购房者变得越来越理性，开发商也变得越来越成熟。现阶段，大多数开发商是摒弃过去的噱头营销，理性回归到项目本身，越来越注重营销的实效性和功能性。