开发商“割肉”换血 密谋金九“绝地大反弹”

摘要：在主流开发商看来，持续观望已非明智之举，他们焦虑的莫过于，如何抢观望达4个多月的客户。未来两个月是2010年创造业绩的后机会。一场客户抢战正在北京房地产界悄然展开。

    晚上8点，远洋地产某一线策划经理依旧在开会。这段时间，加班、开会是家常便饭；研讨金九银十促销策略、如何完成销售任务，时刻悬在脑海里，他甚至更想从业内口中打探到其他项目的营销机密。

    此时的开发商们，都在各自紧张地备战“金九银十”。

    在主流开发商看来，持续观望已非明智之举，他们焦虑的莫过于，如何抢观望达4个多月的客户。未来两个月是2010年创造业绩的后机会。

    一场客户抢战正在北京房地产界悄然展开。

    学习万科好榜样

    119.9亿元，万科创下了国内房地产企业单月销售的新纪录。万科的作用勿庸置疑。

    近日，远洋地产各大项目都收到了一份来自北京总部发出的“万科长阳半岛专题研究模块”。根据这份内部资料，远洋地产从万科长阳半岛的开发周期、蓄客方式、开盘方式等三方面进行了分析，并以此指示相关部门借鉴类似操作方式。

    “2009年9月获取土地，2010年7月开盘，从拿地到开盘有10个月时间。万科长阳半岛开发周期明显快于区域内其他项目。而这启示我司的项目需要进一步增强快速周转的能力。”

    远洋地产发出的这份内部报告，建议旗下各大开盘项目尽快启动蓄客工作，甚至不能因为售楼处或销售物料准备不足而拖延。据远洋地产内部人士透露，9-10月份将会是远洋地产北京地区年内推货力度大的月份。远洋半年报也显示，远洋地产的新增房源将集中在三、四季度入市。

    “万科用高周转开发策略换来了高资金周转速度，但这也令开发商开始失去持续等待后市的信心。” 路劲地产北京公司副总经理温立伟称，“近，大家聚餐时谈论话题多的是各自旗下的项目何时开盘。”

    “我在香港见了五六个以住宅开发为主的开发商，他们认为上半年没有做好销售，一定要抓住‘金九银十’的‘绝地大反弹’。”在银河SOHO样板间开放当天，潘石屹对记者称。

    据业内消息，近北京很多开发商都在建委加紧办理开盘手续。其中包括北京华侨城、金地仰山、绿地西斯莱、保利茉莉以及旭辉·紫郡等等。

    协成机构近期的市场调研也验证了这一事实。9月北京预计开盘40多个项目，与上个月18个项目开盘相比较，环比增加20余个项目，开发商开盘速度明显加快，其中大兴的保利茉莉公馆、绿地西斯莱公馆等项目近期已连续多次开盘，北京大兴区本月还将有8个项目集中入市。

    一场不得不进行的低价房之战

    对近期成交量的回暖，开发商内部并没有外界那么乐观。许多开发商不为人知的窘状是，积累客户的周期正在不断加长，客户流失相当严重。

    根据远洋地产的这份内部资料，“万科长阳半岛自4月份销售开放以来，基本每个都有活动，连续性很强。针对项目定位的重点客群，开展有针对性的推广和营销。组织过多起包括爱国者、中粮地产等在内的大企业推介会和团购，从而才使得长阳半岛开盘房源854套，共积累有效客户6837组。”

    对此，该内部资料分析认为，前期蓄客是否充分，直接决定了开盘的效果。

    记者从另一渠道获悉的内部文件显示，长阳半岛积累的有效客户与可售资源比约为8：1，而绿地西斯莱为0.64：1。绿地西斯莱属于典型的前期产品，后期却不得不面对客户的重新积累问题。

    温立伟称，调控初期，很多开发商都有意将进度调慢，观望后市，而近期加快节奏后，则发现蓄客明显不足。一位不愿意透露姓名的营销经理告诉记者，他们的项目因为蓄客不充分，不断推迟上市日期，连公司高管也都在向朋友推销房子。

    蓄客不充分，又要抢客户，这是9月上市的各大项目营销经理的难题。

    “现在开发商能抢的，大多是因为调控所积累的观望型客户，而注定是低价房之。”温立伟表示，各大开发商将先把集团内部的城乡结合部项目、低价房推出，以期加快回笼资金。

    协成机构副总裁裕仁也表示，9月份北京市商品住宅的供应量将持续走高，且以中小户型房源为主。

    但另一不愿意透露姓名的企业老总指出，即便九、十月迎来降价潮，也不代表开发商要放弃高利润。

    许多开发商其实是在用低价房保高价房。高利润项目基本都不会动，甚至为了达到保值的效果，还可能暗中涨价。

    “割肉”换血

    低价房之或许是场“血战”。

    开发商关注的存量房数字正逐月上涨。以北京为例。据北京房地产交易管理网数据统计显示，9月1日，北京商品房住宅库存已经达到100001套，创造了年内高，相比4月17日的市场低点84844套，库存增加超过15000套。

    而供应量在剧增。按照目前的施工面积及新开工面积计算，今年4季度将迎来新增供应高峰。在此情况下，存量房可能猛增。“当存量在10万套时，北京会形成供应压力；到15万套时，竞会非常激烈。”温立伟认为。

    北京某项目市场部经理向记者诉苦说，集团近日强制其北京公司旗下项目进行促销，令他很难接受。因为坚持了四个多月的观望，该项目即便不做任何促销，也可以把房子卖出去，取得更高的利润。但集团老板认为，由于公司近期在海南有购地行为，需要资金支持，而临近年底，需要冲业绩，因此必须舍弃北京项目部分利润。

    他们终选择的促销方式是，每平米赠送价值2000元的精装修。这包括前期签订购合同的业主。为此这家上市公司需要付出将近12.5亿的资金。

    中国社科院金融研究所研究员尹中立认为，有关部门对房地产类上市公司的融资、再融资做出了明确限制，信托渠道也更加严格，开发商资金链面临严峻的考验。

    据中弘北京像素市场部经理龙坤了解，除了少数不受现金流影响的公司，他所调查的项目，要么会在9月选择降价，要么会提高性价比。

    传统的打折促销，是一个潮流。

    据协成统计数据显示，9月份北京市进行优惠促销的项目可能达到120个。

    开发商除了采取打折促销、价房促销和诚意金抵房款等方式外，还将赠送精装修等。如开铂郡（东直门外新东路东侧），预计9月中旬开盘，均价35000元/平方米，较预期40000元/平米有所下调，同时送精装修。

    促销力度也有所增强。部分项目出现较大折扣，如珠江奥古斯塔城邦、珠江摩尔国际和顺义的香悦四季全款92折。而北京大兴区即将入市的旭辉·紫郡、东亚·马赛公馆、邑·溪谷等项目也纷纷调低预期，开盘价为16000元/平米，较区域的二手房价格低2000元/平米左右。

    北京中原三级市场研究总监张大伟认为，低价开盘才能，高价会积压，已成为市场主要点。这将使得越来越多的纯新盘选择低开，甚至低于区域二手房的价格。商品房的低价将明显拉低区域均价，北京市价格的再一次普降很可能在9月出现。